LinkedIn annoncering, der når de mennesker, der træffer beslutningen
LinkedIn er den eneste store annonceplatform, hvor du kan vælge din målgruppe ud fra virksomhed, branche, stilling og anciennitet med data, som brugerne selv holder ved lige. For en B2B-virksomhed betyder det, at du kan vise dit budskab til økonomichefen i de 300 virksomheder, du helst vil have som kunder, og lade resten af verden være.
Den præcision har en pris. Klik og visninger på LinkedIn er markant dyrere end på Meta og TikTok, og salgsprocessen i B2B er lang. Derfor skal LinkedIn annoncering planlægges ud fra den værdi, en kunde har over flere år, og måles på møder og pipeline. Her kan du læse, hvordan jeg arbejder med LinkedIn ads for virksomheder, der sælger til andre virksomheder.
Hvornår giver LinkedIn annoncering mening?
LinkedIn passer bedst, når en kunde er meget værd, og når du ved, hvilke virksomheder og roller du vil nå. Det gælder fx software, rådgivning, finansielle ydelser, industrielle produkter, uddannelse og rekruttering. Hvis din gennemsnitlige ordre er lille, eller dine kunder er forbrugere, er Meta og Google næsten altid billigere veje til salg.
Platformen er også stærk til opgaver, der ligger ved siden af salget. Employer branding, rekruttering af specialister, invitationer til arrangementer og opbygning af kendskab blandt beslutningstagere før en større udbudsrunde er eksempler, hvor LinkedIn ofte slår alle andre kanaler.
Målretning på LinkedIn
Styrken ligger i at kombinere virksomhedsdata og persondata. Jeg starter som regel med en liste over målvirksomheder fra din salgsafdeling og lægger roller eller funktioner ovenpå. Det giver et publikum, som salget genkender, og gør det muligt at måle, om de rigtige konti engagerer sig.
- Virksomhedslister uploadet eller synkroniseret fra CRM-systemet til kontobaseret markedsføring.
- Stillingsfunktion, anciennitet og kompetencer i stedet for præcise jobtitler, som giver for små og skæve målgrupper.
- Retargeting af personer, der har set dine videoer, åbnet en leadformular eller besøgt din hjemmeside.
- Lignende målgrupper og forudsigende målgrupper baseret på dine bedste kunder, når volumen er stor nok.
Annonceformater, der virker i B2B
Thought Leader Ads er det format, jeg oftest anbefaler i dag. Her promoverer du opslag fra en direktør, en specialist eller en anden medarbejder i stedet for fra virksomhedens side. Folk på LinkedIn følger mennesker mere end logoer, og et skarpt fagligt synspunkt fra en navngiven person bliver læst og delt i en grad, som almindelige virksomhedsannoncer sjældent opnår.
Dokumentannoncer egner sig til rapporter, tjeklister og guider, som kan læses direkte i feedet, og som kan låses bag en leadformular. Video bygger kendskab billigt i forhold til andre formater. Lead Gen Forms udfylder brugerens oplysninger automatisk og giver derfor flere leads end en landingsside, men også flere leads af svingende kvalitet. Det skal opvejes af en god opfølgning.
Hvad koster LinkedIn annoncering?
LinkedIn er dyr målt pr. klik og pr. tusind visninger, og der er et minimumsbudget pr. kampagne. Det giver ingen mening at sammenligne klikprisen direkte med Meta eller Google. Det relevante tal er prisen pr. kvalificeret møde eller pr. salgsmulighed sammenholdt med værdien af en kunde.
Et realistisk forløb har budget til at køre i flere måneder. B2B-købere bevæger sig langsomt, og de første uger handler om at opbygge kendskab og retargetinglister, der senere bliver til leads. Hertil kommer honoraret for strategi, indhold og drift, som jeg aftaler på forhånd.
Måling fra visning til pipeline
LinkedIn Insight Tag og LinkedIn Conversions API sender konverteringer fra din hjemmeside og dit CRM-system tilbage til platformen. Det giver bedre optimering og et mere ærligt billede af, hvilke kampagner der skaber salgsmuligheder. Samtykke skal håndteres korrekt efter de danske cookieregler, og i EU har Digital Services Act begrænset brugen af visse følsomme data til målretning.
Den vigtigste måling sker uden for LinkedIn. Når CRM-systemet registrerer, hvilke virksomheder der har set dine annoncer, og hvilke af dem der senere bliver til møder og ordrer, kan du se den reelle effekt. Mange B2B-køb starter med en annonce, der aldrig fik et klik.
Sådan arbejder jeg med LinkedIn annoncering
Målgruppe og økonomi
Sammen med salg og ledelse definerer vi målvirksomheder, roller og værdien af en kunde. Det bestemmer budget og forventninger fra starten.
Indhold og afsendere
Vi vælger budskaber og formater og udpeger de personer i virksomheden, hvis opslag skal bruges som Thought Leader Ads.
Teknisk opsætning
Insight Tag, Conversions API, CRM-integration og leadformularer bliver sat op, så leads lander hos salg med det samme.
Kampagner i lag
Kendskabskampagner bygger publikum, og retargeting omsætter dem til leads og møder. Budget og indhold justeres ud fra, hvad salget melder tilbage.
Erfaring med B2B, uddannelse og store udbud
Jeg har arbejdet med digital markedsføring siden 2010 og har rådgivet virksomheder og organisationer som LB Forsikring, Ase og OOONO. Som medejer af Bigum&Co, der siden 2012 har uddannet mere end 15.000 kursister i digital markedsføring og AI, har jeg erfaring med store udbud og rammeaftaler og med at sælge til både private og offentlige beslutningstagere.
Spørgsmål og svar
Hvad koster det at annoncere på LinkedIn?
LinkedIn har et minimumsbudget pr. kampagne og pr. dag, og prisen pr. klik og pr. visning er væsentligt højere end på andre sociale medier. Det skyldes den præcise B2B-målretning. Det reelle budget afhænger af, hvor stor din målgruppe er, og hvor længe din salgsproces er. Mål på pris pr. møde eller salgsmulighed frem for pris pr. klik.
Er LinkedIn annoncering det værd?
For B2B-virksomheder med en høj kundeværdi er det ofte den mest effektive betalte kanal, fordi du kan ramme præcis de virksomheder og roller, der køber. For produkter med lav pris eller et bredt forbrugerpublikum er LinkedIn sjældent rentabel. Afgørende er, at du måler effekten i CRM-systemet og ikke kun på klik i kampagneoversigten.
Hvad er Thought Leader Ads?
Thought Leader Ads er et annonceformat på LinkedIn, hvor en virksomhed betaler for at give opslag fra en medarbejder eller en anden person ekstra rækkevidde. Opslaget bevarer afsenderens navn og ansigt. Formatet giver typisk mere engagement end annoncer fra virksomhedssiden, fordi folk hellere læser indhold fra mennesker end fra brands.
Hvordan målretter man annoncer på LinkedIn?
Du kan målrette efter virksomhed, branche, virksomhedsstørrelse, stillingsfunktion, anciennitet, kompetencer og geografi. Du kan også uploade lister med målvirksomheder eller kontakter og retargete personer, der har interageret med dit indhold. Undgå at gøre målgruppen for smal, så LinkedIn har plads til at levere visningerne.
Hvad er bedst, LinkedIn Lead Gen Forms eller en landingsside?
Lead Gen Forms udfylder brugerens oplysninger automatisk og giver derfor flere leads til en lavere pris. Til gengæld er kvaliteten ofte mere svingende, fordi det er let at udfylde. En landingsside giver færre, men mere bevidste leads. Mange kampagner bruger formularer til indhold som rapporter og landingssider til demoer og møder.
Hvor lang tid tager det at se resultater af LinkedIn ads?
Leads kan komme i løbet af de første uger, men i B2B går der ofte måneder, før de bliver til ordrer. Planlæg med mindst tre måneder, før du vurderer kampagnernes effekt på pipeline. Brug perioden til at opbygge retargetinglister og teste budskaber, så du har et godt grundlag, når budgettet skal skaleres.